BIZNES TO SPORT KONTAKTOWY

 Twoja firma jest warta tyle, ile posiadane przez jej pracowników umiejętności tworzenia, rozwijania i wykorzystywania relacji ze wszystkimi grupami interesu, wewnątrz i na zewnątrz organizacji. To istota nowego, lecz sprawdzonego modelu prowadzenia biznesu — zarządzania relacjami jako aktywami.

"Biznes to sport kontaktowy" przedstawia 12 zasad zarządzania, na wszystkich szczeblach organizacji, każdą relacją biznesową jako aktywem. Przez relacje biznesowe rozumiemy kontakty z klientami, akcjonariuszami, dostawcami, pracownikami czy liderami lokalnych społeczności. Zarządzając relacjami jako aktywami, w maksymalnym stopniu wykorzystasz w biznesie nie tylko to, co wiesz, ale też to, kogo znasz. W tym celu musisz rozpoznać wszystkie relacje w Twojej firmie, dostrzec w nich strategiczne aktywa i odpowiednio nimi zarządzać.

Z powodzeniem wykorzystasz relacje — strategiczne aktywa Twojej firmy — w celu:

    * poprawiania wyników sprzedaży, marketingu i dystrybucji,
    * zdobywania zaufania inwestorów i innych dawców kapitału,
    * poprawiania relacji z lokalną społecznością i zdobywania pozytywnego rozgłosu w mediach,
    * wzmacniania pozycji konkurencyjnej Twojej firmy,
    * tworzenia sojuszy z ludźmi, którzy mogą Ci pomóc i którym Ty możesz pomóc,
    * korzystania z wiedzy, umiejętności i pomysłów znacznie szerszego kręgu osób niż obecnie.

"Jesteśmy biznesmenami i inwestorami. W 1988 roku zrezygnowaliśmy z posad konsultantów w firmie Arthur Andersen i wnosząc opłatę w wysokości 100 dolarów — cały początkowy wkład kapitałowy — zarejestrowaliśmy naszą firmę Systems Consulting Group. Osiągaliśmy wysokie zyski i nie potrzebowaliśmy od żadnego banku ani centa. W branży, w której roczna rotacja pracowników wynosi przeciętnie ok. 20-30%, w naszej firmie wynosiła od 4 do 5%. Co więcej, nie zatrudnialiśmy żadnych specjalistów ds. sprzedaży. Nasz marketing opierał się wyłącznie na rekomendacjach naszych dostawców, partnerów strategicznych i przedstawicieli innych grup interesu w naszym otoczeniu. Stosując zasady omówione w tej książce, nawiązaliśmy trwałą współpracę z uznanymi firmami, takimi jak M&M Mars, Quaker Oats, NYNEX, Bell Atlantic, Federal Express, Blockbuster Entertainment, GE Capital, Ryder System, W. R. Grace, Campbell’s Soup, Pillsbury oraz Burger King. Nasz sukces zawdzięczamy właśnie zarządzaniu relacjami jako aktywami. W naszych działaniach stawialiśmy na wartości, które cenimy u innych, czyli: uczciwość, zaufanie, sprawiedliwość i praca zespołowa. W ten sposób bardzo skutecznie prowadziliśmy interesy. To działa — przekonaliśmy się o tym. Obecnie o naszym podejściu uczą amerykańskie szkoły biznesu, które do swoich programów wprowadzają zarządzanie relacjami jako aktywami. Mamy nadzieję, że stanie się ono również elementem strategii w Twojej firmie."

Tom Richardson
Augusto Vidaurreta

Spis treści:

Wprowadzenie (7)
Zasada 1. Traktuj relacje jak cenne aktywa (15)
Zasada 2. Opracuj plan gry (37)
Zasada 3. Każda relacja musi mieć swojego właściciela (55)
Zasada 4. Przekształcaj kontakty w więzi (75)
Zasada 5. Wejdź do strefy "korzyść za korzyść" (93)
Zasada 6. Poznaj swoich udziałowców (113)
Zasada 7. Ze wszystkimi udziałowcami buduj więzi oparte na zaufaniu (129)
Zasada 8. Unikaj niszczycieli relacji (145)
Zasada 9. Jeśli coś się zepsuje, napraw to od razu (163)
Zasada 10. Nabierz rozpędu i utrzymuj tempo (183)
Zasada 11. Maksymalizuj długoterminową wartość relacji (203)
Zasada 12. Stale zapewniaj korzyści każdemu ze swoich udziałowców (223)
Epilog Zdrowy rozsądek zawsze w cenie (247)
Dodatek Docelowe korzyści w relacjach między firmą a jej udziałowcami (249)
Skorowidz (263)