SPIS TREŚCI
Przedmowa 9
CZĘŚĆ I. WPROWADZENIE DO ŚWIATA NEGOCJACJI HANDLOWYCH 13
Rozdział 1. Negocjacje handlowe jako dyscyplina 15
Rozdział 2. Sprzedawcy są słabi w negocjacjach 23
Rozdział 3. Diabeł tkwi w rabatowaniu: w jaki sposób można poprawić umiejętności negocjacyjne 33
Rozdział 4. Nie istnieją uniwersalne umiejętności negocjacyjne, które sprawdzą się w każdej sytuacji 43
CZĘŚĆ II. NA DRODZE KU WYGRANEJ 51
Rozdział 5. Negocjacje handlowe to walka o wygraną dla swojego zespołu 53
Rozdział 6. Pierwsza zasada w negocjacjach: najpierw wygraj, a potem negocjuj 63
Rozdział 7. Czas ma znaczenie: nie rzucaj się na zdechłą rybę i nie negocjuj obiekcji drugiej strony 73
Rozdział 8. Cztery poziomy negocjacji handlowych 79
CZĘŚĆ III. STRATEGIA NEGOCJACYJNA SPRZEDAWCY: MOTYWACJA, PUNKTY PRZEWAGI, SIŁA PRZETARGOWA 87
Rozdział 9. Strategia MPS 89
Rozdział 10. Motywacja 91
Rozdział 11. Punkty przewagi 111
Rozdział 12. Siła przetargowa 127
Rozdział 13. Badanie potrzeb: sztuka budowania propozycji rozwiązania 147
Rozdział 14. Kwalifikowanie potencjalnych klientów 159
CZĘŚĆ IV. PANOWANIE NAD EMOCJAMI 171
Rozdział 15. Siedem rozpraszających emocji 173
Rozdział 16. Rozwijanie umiejętności panowania nad emocjami 179
Rozdział 17. Rozluźnienie i autentyczna pewność siebie 185
Rozdział 18. Emocje są zaraźliwe: ludzie oddają to, co otrzymują 189
Rozdział 19. Przygotowanie i praktyka 195
Rozdział 20. Technika podestu 201
Rozdział 21. Siła woli i możliwość utrzymania emocji na wodzy mają swoje granice 207
Rozdział 22. Lejek sprzedażowy to żywy organizm: sekret emocjonalnej dyscypliny 211
CZĘŚĆ V. PLANOWANIE NEGOCJACJI HANDLOWYCH 215
Rozdział 23. Przygotuj się do negocjacji 217
Rozdział 24. Uprawnienia i sprawy niepodlegające negocjacjom 221
Rozdział 25. Profile uczestników negocjacji, negocjacyjna lista zakupowa, ranking alternatyw BATNA 229
Rozdział 26. Przygotowanie listy „daję-dostaję” 237
CZĘŚĆ VI. KOMUNIKACJA W NEGOCJACJACH HANDLOWYCH 251
Rozdział 27. Siedem reguł skutecznej komunikacji w trakcie negocjacji handlowych 253
Rozdział 28. ACED: cztery główne style komunikacji uczestników negocjacji 259
Rozdział 29. Empatia a wynik negocjacji: dwutorowe podejście do procesu negocjacji 269
Rozdział 30. Siedem kluczy do aktywnego słuchania 279
Rozdział 31. Aktywowanie pętli ujawniania siebie 285
CZĘŚĆ VII. SCHEMAT ROZMOWY HANDLOWEJ DEAL 291
Rozdział 32. Miejsce przy stole 293
Rozdział 33. Rozpoznanie (DISCOVER) 299
Rozdział 34. Wyjaśnienie (EXPLAIN) 319
Rozdział 35. Dochodzenie do porozumienia (ALIGN) 333
Rozdział 36. Potwierdzanie ustaleń 355
Rozdział 37. Pozbycie się złudzeń i nowe otwarcie 361
Podziękowania 371
Szkolenia, warsztaty i przemówienia 373
O autorze 375
Opinie
Na razie nie ma opinii o produkcie.