PSYCHOLOGIA SPRZEDAŻY – DROGA DO SPRZEDAŻY DROGA DO SPRAWCZOŚCI NIEZALEŻNOŚCI I PIENIĘDZY Marketing

SPIS TREŚCI

Wstęp (9)

• Istotność sprzedaży (11)
• Polska mentalność (15)
• Model MasterSales (19)

Inner Game (23)

• Sympatia i kompetencja (25)
• Autorytet (28)
• Kategorie (32)
• Archetypy (34)
• Pozycje (43)
• Wzrok (46)
• Gestykulacja (50)
• Dotyk (73)
• Chodzenie (76)
• Odległość (77)
• Niepowtarzalność (78)
• Motywacja (80)
• Dystans do siebie (84)
• Ciekawość (86)
• Zmiana wrażenia (88)
• Błędy wizerunkowe (89)

Relations Game (93)

• Social jiu-jitsu (95)
• Raport niewerbalny (99)
• Raport werbalny (102)
• Etapowość (107)
• Zaufanie (109)
• Potrzeby (119)
• Demografia (119)
• Psychografia (127)
• Emocje (136)
• Lojalność (144)
• Future pace (147)
• Backtrack pace (149)
• Telefon (150)
• E-mail (151)
• Zasady komunikacji (152)

Sales Game (157)

• Wątpliwości (159)
• Definiowanie produktu (168)
• Elevator speech (171)
• Promocje (174)
• Język korzyści (177)
• Pytania (179)
• Odpowiadanie (181)
• Wiele osobowości (182)
• Rama inwestycji (183)
• Umawianie spotkań (185)
• Cross-sale (187)
• Rekomendacje (188)
• Testymoniale (189)
• Buyers remorse (190)
• Techniki perswazyjne (191)

Epilog (195)