PORADNIK REKINÓW SPRZEDAŻY

SPIS TREŚCI

Wstęp 7

Rozdział 1. Praca handlowca 11

• Pranie mózgu i istota handlu 11
• Znaczenie umiejętności sprzedażowych 19
• O pracy w sprzedaży 24

Rozdział 2. Fundamenty 43

• Zły dzień, złe życie 43
• Fundamenty 56
• Fundamenty: lęk 58
• Fundamenty: porażka 64
• Fundamenty: samoakceptacja plus mity 70
• Fundamenty: motywacja 83

Rozdział 3. Przygotowanie do pracy 95

• Bez planu = bez sensu 95
• Estetyka – wizytówka firmy i przy okazji Twoja 100
• Knowledge is power 118
• Materiały sprzedażowe 123

Rozdział 4. Znajomość produktu i klienta 135

• Poznaj swój produkt! 135
• Kim jest Twój klient 145
• Uniwersalne metody pozyskiwania klientów. Wstęp 150
• Uniwersalne metody pozyskiwania klientów – jak robić dobrze przez telefon? 151
• Uniwersalne metody pozyskiwania klientów – mailing 159
• Uniwersalne metody pozyskiwania klientów – personal branding 165

Rozdział 5. Badanie potrzeb klienta 175

• Dominacja? Nie! Kontrola? Tak! 175
• Czym jest magia, czyli składniki pytań 182

Rozdział 6. Prezentacja, zamknięcie i domknięcie sprzedaży 199

• Jaka oferta?! Ja nic nie zamawiałem 199
• Prezentacja taka, że babcia będzie dumna! 203
• Trzy podstawowe zamknięcia sprzedaży 212
• Trzy techniki moralnie szare bądź ciemniejsze 216
• Na wojnie z obiekcjami 221

Rozdział 7. Obsługa posprzedażowa 235

• Dbaj o swoje 235
• Siła rekomendacji 241
• Rezultaty, czyli ostrzeżenie przed niebezpieczeństwem 243

Słowniczek przydatnych zwrotów 245